Thế nhưng đó là bước ngoặt rất lớn vì chỉ 2 năm thôi, những gì tui học được gấp 3 lần kiến thức tích lũy suốt 7 năm trời làm kỹ sư.
- 15 bí kíp giao tiếp tuyệt đỉnh với khách hàng dành cho mọi dân sale
- 25 quy tắc dành cho dân sales: Nắm chắc là kiếm cả tấn tiền
- Cẩm nang “chốt Sales” qua điện thoại trăm cuộc trăm đơn cho mọi ngành nghề
- 10 kinh nghiệm ‘xương máu’ để trở thành BEST SELLER từ một tay ngang
Ngày đầu tiên đi phỏng vấn, phải đứng thuyết trình trước 5 người gồm CEO, CMO, HRM, Sales Manager và 1 bạn Top Sales khác về cách tui sẽ làm việc để đạt doanh số, tui run như cầy sấy, họa mi thu nhỏ lại còn đúng một ngón tay. Tui đứng thuyết trình mà mắt hoa đi, chả biết mình đang nói cái gì. Tất nhiên là mọi người chấm rớt ngay vòng gửi xe, còn tui thì ngơ ngơ tưởng mình đậu vì bệnh điếc không sợ súng.
Ai dè sau đó 2 tuần tui đậu thiệt chỉ vì ngày nào cũng gọi điện gào thét đòi biết kết quả. Gọi số công ty không được, tui gọi cho HRM, gọi HRM xong không có câu trả lời, tui lại gọi cho CEO, gọi CEO xong tui lại quay lại nói HRM tiến hành nhanh nhanh chứ không tui gọi lại méc CEO.
Sau này gặng hỏi mãi mới biết lý do đậu là “Mọi người sợ anh quá nên cho anh đậu thôi chứ thật ra rớt cmn lúc phỏng vấn rồi. Ngày nào anh cũng làm phiền 3 – 4 lần, chả cho ai làm việc hết nên CEO nói tụi em để anh vô làm, làm không được sẽ nản mà bỏ cuộc, không phá công ty nữa”. Khởi đầu cho chặng đường 4 năm đầy giông bão bắt đầu như thế.
Công ty hồi đó tui làm, ngoài áp lực doanh số còn một áp lực khác là học và thi liên tục. Với một đứa rất ghét trường học thì đây quả là cực hình thứ 2 bên cạnh thay đổi triệt để bản thân mình để hợp với nghề. Suốt 4 năm làm việc tui thi 7 lần, 6/7 lần là đội sổ.
Thành tích tệ đến mức mà mỗi khi công ty tuyển thêm nhân viên mới vô, mấy đứa đồng nghiệp lại trấn an bọn tân binh bằng câu “Không sao đâu em, đừng sợ em vì chị chắc chắn có người thay em đội sổ rồi”. Đồng đội kiểu gì mà khốn nạn quá.
Hai tháng đầu tiên với tui thật kinh khủng vì chỉ bán được cho công ty vỏn vẹn 10 triệu đồng, trong khi đó doanh số phải gánh là 400 triệu. Gọi điện 40 lần mới có được 1 khách hàng chịu gặp mặt (Toàn là khách đã mua hàng của công ty chứ không phải khách mới tinh, nhục chưa); đây được xem là thành tích tệ nhất trong suốt hơn 101 năm công ty ra đời và tất nhiên là tệ nhất trên 90 quốc gia công ty có mặt.
Review sau 2 tháng thử việc, CEO nói tui không hợp với nghề đâu và chắc công ty không giữ được. Tui cãi lại “Mới 2 tháng sao nói không hợp” rồi năn nỉ đừng đuổi, tội nghiệp.
Chắc sợ tui quậy tiếp nên công ty cho cơ hội lần 2. Suốt 8 tháng sau đó, cũng chẳng có gì khá hơn khi tổng doanh thu tui mang về là 200 triệu (Doanh số cộng dồn còn nợ là 2.2 tỷ), mãi 2 tháng cuối tui mới vô tình ký được 800 triệu. Vậy là năm đầu tiên trôi qua với thành tích xấp xỉ 30%. Nuôi tốn cơm quá, công ty lại kêu nghỉ việc đi, còn tui lại tiếp tục bài năn nỉ.
Hết năm thứ 2, doanh số tui mang về cho công ty là 42% với bao nỗi nhục nhã, bao lần muốn bỏ cuộc, bao nước mắt dù ở ngoài cười hề hề như thằng điên. Sau 2 năm thê thảm, được Mentor chỉ dẫn, tui dần hiểu ra vấn đề và lột xác.
Năm thứ 3 làm Sales tui vượt doanh số 5 %, Năm thứ 4 tui trở thành Top Sales với thành tích 4 quý liền vượt doanh số, trong khi thời gian làm việc giảm đi 7 lần so với 3 năm đầu tiên (3 năm đầu tiên, mỗi ngày đều làm việc không dưới 14 tiếng, rất ít khi nghỉ thứ 7 & Chủ nhật)
Mặc dù được đào tạo khá nhiều nhưng để nhìn thấy bức tranh tổng thể và rút ra được nguyên lý cốt lõi tui phải mất đến 4 năm liên tục làm việc không ngừng nghỉ (Thật ra là đến 7 năm vì tui cày gần 2 lần các bạn bình thường).
Nhờ nguyên lý cốt lõi này, khi tui chỉ lại cho các em khác, trung bình chỉ 15 tháng sau các em đều trở thành Top Sales. Chậm hơn là 2 năm, cá biệt có em chỉ mất 6 tháng trong lĩnh vực Sales B2B.
SAU ĐÂY LÀ PHẦN XƯƠNG SỐNG CÁC BẠN THEO NGHỀ BẮT BUỘC PHẢI LÀM THEO; PHẦN THỊT SẼ DO CÁC BẠN TỰ ĐẮP VÀO TÙY TÍNH CÁCH, KỸ NĂNG SẴN CÓ:
1. Phải xác định được chính xác “Khách hàng mục tiêu” là ai thay vì gặp ai cũng chào hàng.
2. Phải tuyệt đối tuân thủ quy trình bán hàng B2B. Có thể điều chỉnh thời gian cho từng bước tùy vào khách hàng nhưng tuyệt đối không được nhảy bước vì bất kỳ lý do gì (Search lại bài “Sales như tán gái”)
3. Phải xây dựng được mạng lưới mối quan hệ đủ lớn, đủ thân thiết và gây được tầm ảnh hưởng lên mạng lưới của mình (Search lại các bài liên quan đến kỹ năng Networking để hiểu đúng về mạng lưới và cách làm; cái data gồm tên và số điện thoại không phải là mạng lưới)
4. Phải biết cách lập kế hoạch, quản lý con số theo từng giai đoạn và có chiến lược rõ ràng. Lập kế hoạch bán hàng không phải là cái bảng thời gian biểu trong tuần làm gì, trong tháng làm gì mà rộng hơn rất nhiều.
Đây là kỹ năng không khó nhưng rất ít Sales, thậm chí Sales Manager biết cách làm cho đúng. Đây cũng là bí quyết giúp tui giảm tải thời gian làm việc rất nhiều mà vẫn luôn đủ doanh số, tiếc là đến năm cuối cùng mới vỡ ra và biết cách làm thật sự.
5. Không bao giờ được phép gọi điện chào hàng trong lần đầu tiên. Cuộc gọi lần đầu là để thả thính. Sales B2B mà chơi Telesales kiểu chào hàng thì tết Ma rốc cũng ko có số. Phí thời gian vô ích.
6. Phải làm Marketing đúng cách, không phải phát tờ rơi, quảng cáo vô tội vạ trên facebook & zalo. Đa phần các bạn Sales không hiểu Marketing, không biết làm Marketing, nghĩ rằng đó là trách nhiệm của phòng Marketing.
7. Bằng mọi giá phải nắm được động cơ ra quyết định của khách hàng, ngày nào chưa nắm được động cơ thì ngày đó xác suất rớt số vẫn rất cao. Tất nhiên nắm được động cơ nhiều khi vẫn rớt vì các yếu tố bên ngoài, nhưng nắm được thì tỉ lệ rớt giảm đi rất nhiều lần. Nhiều người vẫn lầm lẫn giữa nhu cầu chính và động cơ nên chốt không được.
8. Bán giải pháp tổng thể cho khách chứ không bao giờ được bán sản phẩm hay dịch vụ. Sản phẩm hay dịch vụ chỉ là công cụ cho giải pháp mà thôi. Giữa một rừng Sales B2B, ai nói được câu chuyện giải pháp sẽ vượt trội so với phần còn lại. Cái này liên quan đến kỹ năng trình bày giải pháp và tư duy tổng thể.
9. Phải đi “sửa ống nước”, ý lôn, phải xây dựng được thương hiệu cá nhân với khách hàng mục tiêu.
10. Phải có chiến lược nuôi dưỡng, chăm sóc cho từng nhóm khách hàng riêng biệt thay vì thả vô một rổ chung.
Sắp tới thợ sửa ống nước có nhận chia sẻ lại một cách chi tiết hết 10 gạch đầu dòng này cho tân binh của một công ty sản xuất bao bì ở Thủ Đức và theo sát kèm cặp cho sấp nhỏ 6 tháng.
Công ty này đang mở rộng quy mô nên cần tuyển nhiều, ai đậu vòng 1 sẽ được đào tạo hết, ai đậu vòng 2 sẽ được theo sát kèm cặp 6 tháng tiếp theo. CEO thì cực kỳ đàng hoàng, có tâm, chưa bao giờ chậm lương trong suốt 3 năm trời. Lương thưởng không phải lo, ai muốn tham gia thì ứng tuyển đi nè.
HR sẽ gọi lại cho các bạn để phỏng vấn ngay và luôn với những tiêu chí cực đơn giản. Miễn là trai “hư” hay gái “hư” là được, ngoan quá không bao giờ trở thành Top Sales, theo nghề vô ích.
Xem thêm địa điểm đầu tư bất động sản công nghiệp.