Đã có không ít các doanh nghiệp lớn trở nên thành công vang dội nhờ tận dụng được kỹ năng telesales khôn ngoan: điển hình là Prudential, ACB, Viettel…
Tuy nhiên cũng có không hề ít những Doanh nghiệp ứng dụng hình thức bán hàng này sai cách và gặp phải những tổn thất thương hiệu nghiêm trọng. Telesales là hình thức bán hàng cực tốt nhưng nó sẽ là con dao 2 lưỡi nếu như bạn không có chiến lược và tạo ra kỹ năng bán hàng phù hợp.
Mỗi ngày nhân viên (đội ngũ telesales) thực hiện hàng chục cuộc gọi khác nhau đến khách hàng nhưng chỉ có 2-3 người chấp nhận thiết lập một cuộc hẹn. Với tỷ lệ chưa đến 10% thành công, nhân viên bán hàng nói riêng gặp áp lực rất lớn trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và mang đến lợi nhuận cho công ty bởi trên thực tế họ là đầu mối triển khai công việc cho kinh doanh. Vậy làm cách nào để thiết lập cuộc hẹn bán hàng qua điện thoại thành công?
Thời điểm tốt nhất để dân Sales thực hiện cuộc gọi bán hàng
Những ngày tốt nhất trong tuần để thực hiện cuộc gọi
=> Những ngày tốt nhất trong tuần để gọi cho khách hàng tiềm năng là vào Thứ Tư và Thứ Năm.
Một cuộc khảo sát của CallHippo đã thống kê dữ liệu cuộc gọi bán hàng của hàng nghìn công ty và cho thấy Thứ Tư và Thứ Năm là những ngày tốt nhất bởi thời gian này có tỷ lệ thành công cao hơn 46% so với những cuộc gọi được thực hiện vào Thứ Hai.
=> Thứ Sáu vẫn là ngày không thích hợp nhất để gọi là khách hàng tiềm năng.
Thời điểm tốt nhất trong ngày để thực hiện cuộc gọi
=> Thời gian hiệu quả nhất trong ngày để gọi cho khách hàng tiềm năng là từ 8h đến 10h sáng và 4h đến 5h chiều theo múi giờ địa phương của khách hàng.
Theo “Nghiên cứu Quản lý Khách hàng Tiềm năng” của InsideSales.com đã chỉ ra thời điểm tốt nhất để thực hiện cuộc gọi là từ 4h chiều đến 5h chiều. Thời gian đẹp trong ngày Thứ Hai là vào khoảng 8h sáng.
=> Thời gian kém hiệu quả trong ngày để gọi cho khách hàng tiềm năng là từ 11h sáng đến 2h30 chiều.
Cũng theo báo cáo của InsideSales.com, tỷ lệ thành công của những cuộc gọi từ 1h đến 2h chiều thấp hơn 164% so với những cuộc gọi được thực hiện trong khoảng 4h đến 5h chiều.
Thời gian phản hồi tốt nhất để kết nối với khách hàng tiềm năng
=> Thời gian phản hồi tốt nhất để theo dõi khách hàng tiềm năng là trong vòng 10 phút.
Cũng theo nghiên cứu trên, tỷ lệ khách hàng tiềm năng giảm 400% khi các nhân viên Sales phản hồi sau 10 phút hoặc lâu hơn. Và tỷ lệ thành công tiếp tục giảm dần theo thời gian phản hồi của nhân viên Sales. Thời gian tốt nhất để gọi cho khách hàng tiềm năng mới là trong vòng 5 phút kể từ khi họ bắt đầu.
Bí kíp thực hiện cuộc gọi tiếp theo (follow-up call)
Vậy bạn nên làm gì tiếp sau khi cuộc gọi đầu tiên thành công và một khách hàng tiềm năng có vẻ hứng thú với sản phẩm của bạn?
Hãy thực hiện nhiều cuộc gọi tiếp theo
=> Các nhân viên bán hàng nên thực hiện ít nhất 06 cuộc gọi tiếp theo cho khách hàng tiềm năng trước khi “chốt đơn”
Nghiên cứu trên cho thấy các nhân viên Sales nên gọi ít nhất 06 lần trước khi bỏ cuộc. Nhưng đáng buồn là hơn 30% khách hàng tiềm năng trong nghiên cứu chưa bao giờ được liên hệ thêm. Bằng cách nỗ lực thực hiện nhiều cuộc gọi hơn, một số “cao thủ” trong nghề đã tăng tỷ lệ kết nối lên đến 70%.
Những cách tạo ấn tượng tốt khi kết nối với khách hàng tiềm năng
Các nhân viên Sales nên sử dụng ngôn ngữ nhiệt tình, thân thiện và thu hút đối với các khách hàng tiềm năng trong vòng 05 phút đầu tiên kể từ khi kết nối trong các cuộc gọi tiếp theo.
Các chuyên gia dữ liệu tại Gong.io đã phân tích hơn 100.000 cuộc gọi bán hàng và bằng cách sử dụng AI. Một số thông tin của họ có thể làm bạn ngạc nhiên:
- Sau khi kết nối, bạn có 5 giây để kiếm được năm phút thời gian của khách hàng tiềm năng.
- Cuộc gọi thành công có thời lượng gần gấp đôi so với cuộc gọi không thành công.
- Cuộc gọi thành công được tính khi khách hàng tiềm năng hiểu về sản phẩm và có thể sắp xếp được một cuộc gặp mặt trực tiếp. Do đó, những nhân viên Sales thành công thường là người chủ động nói trong 54% cuộc gọi, trong khi những người không thành công chỉ có 42% thời gian để nói.
- Đừng sợ “độc thoại”. Các cuộc gọi thành công cho thấy các cuộc độc thoại của nhân viên Sales thường dài 5 giây, nhiều hơn 70% so với các cuộc gọi không thành công.
- Đừng sợ sự im lặng của những khách hàng tiềm năng. Các cuộc gọi không thành công cho thấy những đoạn độc thoại của khách hàng tiềm năng dài tới 08 giây. Còn trong các cuộc gọi thành công, các cuộc độc thoại của khách hàng tiềm năng chỉ kéo dài khoảng 3,5 giây.
- Sử dụng câu “Có phải tôi đã gọi anh/chị vào thời điểm không phù hợp không“ khiến bạn giảm 40% khả năng để tiến tới một cuộc gặp mặt trực tiếp với khách hàng.
- Bằng cách hỏi câu “Anh/chị có khỏe không?“ sẽ dẫn tới khả năng tiến tới một cuộc gặp mặt trực tiếp với khách hàng cao hơn 3,4 lần.
- Bắt đầu cuộc gọi của bạn bằng “Lý do hôm nay tôi gọi là…“ sẽ tăng tỷ lệ thành công lên 2,1 lần.
- Hỏi “Dạo này anh/chị thế nào?” tăng tỷ lệ thành công lên 6,6 lần.
- Sử dụng “Chúng tôi” thay vì “Tôi” tăng tỷ lệ thành công lên 35%.
- Đề xuất khách hàng và khách hàng tiềm năng cho thêm nguồn giới thiệu.
Làm Sales, đừng nên bỏ qua nguồn khách hàng tiềm năng từ những lời giới thiệu.
Mặc dù dữ liệu của InsideSales.com cho thấy các nhân viên Sales nên gọi điện ít nhất sáu lần trước khi bỏ cuộc, tuy nhiên bạn cũng cần phải chú ý đến số lượng khách hàng tiềm năng mà bạn đang có.
Một cách để thúc đẩy lượng khách hàng tiềm năng là tìm kiếm những lời giới thiệu từ các khách hàng cũ. 57,9% nhân viên Sales được khảo sát cho rằng họ thường tìm được ít hơn một lần giới thiệu mỗi tháng. Khoảng 40% cho biết họ hiếm khi hỏi thêm lời giới thiệu. Và chỉ 18,6% hỏi xin lời giới thiệu từ bất cứ ai mà họ gặp.
Việc có được lời giới thiệu từ những khách hàng cũ có cơ hội thành công cao hơn nhiều, đây là cơ hội tuyệt vời bạn tăng số lượng khách hàng tiềm năng, từ đó số gia tăng lượng cuộc gọi thành công.
Không có công việc nào là dễ dàng, để trở thành một cao thủ trong nghề Sales, đặc biệt là Telesales cũng vậy. Hãy áp dụng những thủ thuật “chốt đơn” phía trên cho các cuộc gọi bán hàng của mình ngay hôm nay và khám phá những thành công sẽ đợi bạn ở phía trước nhé!