Trong lĩnh vực tư vấn bán hàng chuyên sâu, khi huấn luyện cho đội ngũ, các Sales Manager xịn thường nói “hãy làm bạn trước, sau đó bàn việc, cuối cùng mới bán”. Điều này đúng nhưng chưa đủ để giúp các em nhỏ hình dung và thực hiện một cách triệt để.
Bằng chứng là rất nhiều em vẫn tiếp cận sai cách, gây phiền hà cho khách hàng bằng các cuộc gọi lạnh hay nhắn tin bỏ bom. Còn với những công ty không có tiền thuê Manager xịn, không có đào tạo bài bản thì số lượng các em làm bậy còn nhiều vô kể. Làm sai dẫn tới bán không được, bán không được nên nản và đói nhăn răng, thế là bỏ nghề.
Điều đáng tiếc nhất là nhiều em có tố chất nhưng ko được đào tạo bài bản đã kết thúc sự nghiệp với tư duy mình ko hợp với nghề này. Uổng ơi là uổng. Thật ra công việc tư vấn bán hàng chẳng khác gì đi cua gái.
1.1. Em ơi, em ở đâu? (Xác định khách hàng mục tiêu)
Cao thủ tình trường hiểu rõ bản thân mình và con mồi nên biết đi đâu để cua gái. Nếu thích tình một đêm họ sẽ đến quán Bar, nơi xuất hiện nhiều cô gái phóng khoáng hơn chỗ khác. Nếu thích các em ngoan hiền và non nớt, họ đến ktx, nơi xuất hiện bầy nai tơ thiếu thốn tình cảm gia đình. Nếu chơi ớn rồi và thích cưới vợ kiểu truyền thống, họ tìm đến các CLB nữ công gia chánh,…
Sau khi xác định tiêu chuẩn mình muốn, họ khoanh vùng nơi nhóm đối tượng thường xuất hiện rồi chọn ra con mồi thích hợp để quan sát thói quen, hành vi và tâm lý trước khi tiếp cận. Chuẩn bị kỹ lưỡng như vậy nên làm quen đâu là dính đó, lấy số điện thoại nhanh như chớp.
Còn mấy ông cù lần, non kém thấy gái là ngợp ngay, không dám làm quen. Ông nào giỏi hơn chút là lắp ba lắp bắp, thở ko ra hơi, hoặc nói ra vô duyên ko thể tả. Vậy là mất cơ hội, sau đó về nhà chửi rủa sao đám con gái ngu quá, toàn bị sở khanh dẻo miệng dụ. Trong khi đó họ ko hề biết rằng nhóm kia chuẩn bị công phu đến mức nào. Thua là phải thôi chớ oán trách gì.
Trong bán hàng cũng vậy. Trước khi tiếp cận ai phải xác định khách hàng mục tiêu trước đã. Và đây là phần rất ít em được chỉ nên bạ ai cũng chào hàng, vừa ko thành công, vừa lãng phí thời gian. Đặt câu hỏi “Khách hàng của em là ai?” với 10 em thì hầu như đều trả lời theo kiểu “Ai có tiền cũng là khách hàng của em vì sản phẩm em đang bán ai cũng cần” hoặc “Sản phẩm bên em thuộc phân khúc cao cấp nên khách hàng là những người có địa vị, nhiều tiền”.
Câu trả lời số 2 đỡ hơn câu số 1 vì ít ra cũng hình dung ra nên bán cho ai dù chưa chi tiết. Còn ai trả lời như câu số 1 thì xong cmnr vì không xác định được cụ thể ai là khách hàng của mình. Điều này chả khác gì câu nói “Em rất bô trai nên cô gái nào em cua cũng được”, và rồi em sẽ ế sml mà ko hiểu tại sao vì cứ nhảy vô cua đứa chỉ thích trai giàu, xấu chút cũng được.
Vậy hãy xác định cụ thể ai mới thực sự là khách hàng mục tiêu của mình? Phong cách bán hàng của mình hợp với nhóm nào nhất? Họ ở đâu? Thói quen của họ là gì? Tâm lý và hành vi của họ ra sao? Sau đó thiết lập danh sách khách hàng cho riêng mình theo chân dung khách hàng bên trên, can đảm loại bỏ những người không phù hợp rồi lên kế hoạch tiếp cận từng người theo gu của họ.
1.2. Em ơi, mình làm quen nhé (Xây dựng mối quan hệ)
Các ông non kinh nghiệm hoặc là không dám làm quen nên mất cơ hội , hoặc vô duyên làm con gái ghét hoặc vồ vập làm con người ta sợ chạy mất dép khi tiếp cận. Cao thủ tình trường không làm vậy. Thay vì làm quen sỗ sàng, họ chỉ nhẹ nhàng nói “Hello em gái Tây Nguyên”, câu trả lời nhận được sẽ là “Ủa, sao anh biết?”. Để trả lời cho câu hỏi “Sao anh biết?”, mấy ông này bắt đầu đưa một lý do nghe có vẻ hợp lý “chất giọng của em không thể lẫn với bất cứ ai được, thật sự rất dễ thương đúng đặc trưng của con gái phố núi”. Rồi xong, auto phê.
Trong khi đó thì mấy ổng đã điều tra và nắm hết gia phả con nhà người ta cmnr chứ nhận ra giọng nói con khỉ mốc. Thế là cuộc hội thoại kéo dài. Cuối buổi nói chuyện sẽ là trao đổi số điện thoại, Facebook, zalo các kiểu. Tiếp đến là những chuỗi ngày à ơi, chát chít, cafe, xem phim để từ từ hâm nóng mối quan hệ trước khi tỏ tình.
Bán hàng cũng thế. Đây là bước các em nhỏ cần quan hệ, quan hệ, và quan hệ với khách hàng mục tiêu của mình sau khi đã làm quen thành công. Hãy quan hệ thật sâu và lâu với khách hàng để xây dựng niềm tin trước đã. Ở bước này tuyệt đối không được đề cập đến mua bán.
Đốt cháy giai đoạn là mất ngay. Ai lại mới làm quen với con người ta, chưa nắm tay mà đã đòi nện bao giờ. Chết chết. Đây là lỗi rất nhiều em mắc phải vì nôn nóng và hấp tấp, thế là mất khách. Ủa, vậy lỡ em nó đòi nện thì sao? Thì nện ngay chớ sao. Ko làm gì bị nghi là ysl mất thôi nên hãy linh hoạt nhé.
Khách hàng muốn lắm rồi thì hãy cứ bán. Nhưng số này ít lắm nên đánh giá cho đúng, đòi nện bậy nện bạ là ăn tát ngay. Chưa kể mới gặp mà cho nện ngay thì phần lớn sẽ bị đổ vỏ, trong kinh doanh thì sắp dính bẫy của đối thủ cạnh tranh hoặc đang bị họ thăm dò. Vậy nên vui thôi, đừng vui quá và cẩn thận. Cốt lõi của bước này là BUILD TRUST.
1.3. Đưa đẩy để kích cầu (Khám phá động cơ mua hàng)
Mấy ông ngáo ngơ lỡ vô tình làm quen được thì mừng lắm, thấy người ta chịu đi cafe với mình là mặc định con người ta thích mình rồi. Sau đó là nghe đám quân sư quạt mo cũng toàn là đám FA xúi dại.
Không thì lên mạng tra cứu cách tỏ tình rồi ôm con gấu bông hoặc xếp 999 bó hồng dưới sân trường đến để ngỏ lời như phim ngôn tình . Ô hô, con bé mới quen chỉ thích phim hành động, rất sợ cảnh sến súa nên đáp lại sẽ là anh rất tốt nhưng em rất tiếc, em chỉ xem anh là anh trai mưa.
Vậy là auto quê sml, thất vọng, oán trách các em không rõ ràng. Ê, tự mấy ông giả định chớ người ta đã sẵn sàng đâu. Tất nhiên cũng có các em thích thả thính cho vui, hoặc lợi dụng nhưng ai bảo các ông bờm mà sa lưới.
Cao thủ tình trường biết khi nào mới là thời điểm thích hợp để tỏ tình, họ không bao giờ vội vàng. Ở bước này mấy ổng đưa đẩy với mục đích kích thích ham muốn của các cô lên cao nhất, khéo léo thăm dò gu đàn ông các cô muốn làm người yêu là gì, tiêu chuẩn nào là phù hợp, khi nào mới sẵn sàng có bồ và động cơ sâu thẳm ra sao. Sau khi đủ thông tin và làm các cô không thể chịu đựng được nữa thì mới chính thức ngỏ lời.
Bán hàng cũng thế. Sau khi hai bên đã tin tưởng nhau thì mọi việc tiếp theo sẽ khá dễ dàng. Đây là lúc khách hàng thật sự cởi mở để nói ra những trăn trở của họ và việc của các em là hỏi thăm, tâm sự để hiểu rõ nhu cầu và động cơ mua hàng.
Vấn đề lớn nhất ở bước này là phải biết đặt câu hỏi thông minh và chốt Sales từng phần (Không phải chốt thương vụ mà là chốt nhu cầu, đừng lầm lẫn). Hỏi đúng sẽ có câu trả lời đúng, hỏi sai sẽ bị chửi, bị mất khách.
Hãy tập luyện thường xuyên để hỏi cho khéo. Bệnh nặng nhất của Sales ở bước này là thích giả định nhu cầu và động cơ của khách hàng thay vì hỏi đến nơi đến chốn nên trình bày sản phẩm hay giải pháp sai bét, chả dính gì đến họ.
Để coi Sales có hỏi tới nơi tới chốn không, quản lý chỉ cần hỏi lại “Thật không? Sao em nghĩ thế?” là lòi ra ngay. Câu trả lời của mấy đứa hay giả định là “Em nghĩ thế”. Vấn đề là khách hàng không nghĩ thế. Khổ chưa?
1.4. Tỏ tình (Chia sẻ giải pháp)
Mấy ông tào lao, làm sai bét hoặc không đầy đủ các bước trên mà vẫn cua gái được thì đã lầm to cmnr. Chính mấy ông mới là đứa bị cua ngược lại mà không biết. Nhưng thôi kệ, ăn mừng đi còn hơn ế sml. Các ông may hơn đám bạn các ông rất nhiều. Chưa kể với tình trạng nam nữ mất cân bằng thì sắp tới sẽ có nhiều ông FA hơn nữa.
Với cao thủ thì sao? Sau khi nắm bắt được nhu cầu, tiêu chuẩn, động cơ của các em gái, cao thủ tình trường sẽ điều chỉnh hành vi, cách ăn mặc, đi đứng của bản thân khớp với mong muốn các em. Tiếp đó là cách tỏ tình theo đúng gu em gái đó thích, thế là xong. 10 em thì hết 7, 8 em chết đứ đừ, chỉ vài ba em tỉnh táo thoát thân.
Trong bán hàng, các em cũng phải khôn ngoan điều chỉnh cách nói chuyện để nói bằng ngôn ngữ khách hàng muốn khi trình bày sản phẩm. Tính năng sản phẩm không đổi nhưng nhu cầu mỗi người mỗi khác.
Hãy nói đúng cái khách hàng cần và gắn với động cơ của họ. Nhiều em nghĩ là phải nói càng chi tiết, càng nhiều càng tốt là tư duy sai bét. Đụng ông tính nóng, thích nhanh, gọn, lẹ mà cứ cà kê, thách đố tính kiên nhẫn là lên đường mạnh giỏi nhé. Nói nhiều không bằng nói đúng.
1.5. Anh đẹp trai vậy mà sao em nỡ chối từ? Nghĩ lại đi em (Xử lý từ chối của khách hàng)
Ôi, đường đột quá, em chưa sẵn sàng; Em còn phải học nữa nên chưa nhận lời được. Thật ra là “bà đây mà đồng ý ngay thì mất giá à”. Vãi cả từ chối. Thế nhưng các chú yếu sinh lý, lộn yếu tâm lý ngỡ là thật và bỏ cuộc khi gần tới đích. Một số ông tức giận ném gấu bông, ném hoa trước mặt cho bỏ tức.
Dại quá, mất điểm và mất luôn cmn người yêu tương lai rồi. Cao thủ tình trường sở hữu hai thứ mà các anh non tơ không có được là trực giác phân biệt thật giả và cái bản mặt dày hơn mặt thớt. Vì thế nhóm này luôn thể hiện vẻ mặt Cool ngầu ngay cả khi bị từ chối, và nhờ đó họ xử lý gọn trơn.
Nếu các em gái giả bộ chảnh để nâng giá thì qua lần tỏ tình thứ 2 là dính ngay. Còn nếu là từ chối thật thì với khả năng mặt trơ mày đá, cao thủ tình trường cũng từ từ làm các em trở nên mềm oặt trước khi nuốt chửng.
Số em gái thoát khỏi đếm trên đầu ngón tay. Tại sao chị em hay chết đứ đừ vì trai hư là thế, bọn nó săn mồi đúng quy trình và quy trình này lại khớp với diễn biến tâm lý xảy ra trong đầu phần lớn phái nữ.
Cho dù các bước trên làm tốt đến đâu thì khách hàng dừng lại cân nhắc trước khi xuống tiền là bình thường. Hoặc do họ đang có nhiều sự lựa chọn, hoặc vượt ngân sách, nhiều lúc còn do thói quen giống như mấy cô đỏng đảnh thích cao giá ở trên nữa kìa.
Các em bình thường sẽ bị khớp, bị nản, hoặc bị cảm xúc chi phối nên phản ứng mạnh, vậy là xong. Các em có kinh nghiệm, bản lĩnh sẽ thấy điều này là bình thường nên bình tĩnh giải quyết từng bước một với vẻ mặt bình thản.
Bên cạnh đó trước khi giải quyết phản đối, Sales vượt trội sẽ đặt câu hỏi khôn ngoan để đánh giá liệu đó có phải là lý do thật khiến khách hàng không ra quyết định hay chỉ là cái cớ để xử lý cho đúng chỗ ngứa nữa kìa. Sales bình thường thì nhảy vào xử lý ngay mà ko hề biết đó chỉ là lý do giả. Điều này giải thích tại sao có người chốt rất tốt, có người bị kẹt lại.
1.6. Đưa em vào đời bằng viễn cảnh màu hồng lãng mạn (Kết thúc bán hàng)
Đám cù lần xin phép được hôn và thường là ko thành công. Cao thủ tình trường không làm vậy. Đi kèm với lời tỏ tình lần 2 là một khung cảnh lãng mạn, có nhạc, có sâm banh và trong túi là ba con sói.
Lúc này cái miệng phát huy hết công suất với bao lời hứa hẹn, hình ảnh một tương lai tươi mới, hạnh phúc và hấp dẫn được vẽ ra thật hoàn hảo. Khi cô nàng đang mê muội thì Bụp… Thế là xong.
Làm Sales cũng thế. Đây là bước các em phải đẩy cảm xúc của khách hàng lên hết cỡ với tất cả sự nhiệt tình, năng lượng của mình qua việc vẽ ra một bức tranh bằng lời thật giàu màu sắc gắn chặt với động cơ mua hàng đã khai thác từ bước 3.
Đó là sự khác biệt rất lớn giữa Sales xịn và Sales trung bình. Đừng nói một cách khô khốc hay xin phép khách hàng đồng ý xuống tiền như thằng dở hơi xin được hôn. Hôn ngay chớ đừng xin vì dù bị ăn tát vẫn lời.
Đến đây chắc các em đã hình dung rõ bản thân có gì, thiếu gì, đang làm tốt chỗ nào, sai chỗ nào và thấy rõ hơn công việc tư vấn bán hàng. Để giảm thiểu khả năng từ chối, nâng cao tỉ lệ chốt Sales đòi hỏi một quy trình rất logic dựa trên diễn biến trong tâm lý khách hàng.
Tất cả các bước đều gắn chặt với bước trước và sau, bước sau thành công hay thất bại phụ thuộc rất nhiều vào bước trước đó. Cứ mỗi bước được thực hiện chu đáo và đúng thì tỉ lệ thành công lại tăng thêm một chút. Do đó phải làm từng bước một, không được nhảy cóc và vội vàng.
Đừng gọi điện bán hàng kiểu cũ nữa (anh A phải ko ạ, bên em đang có…) vì các em đã nhảy ngay qua bước 4 rồi, bị chửi đó. Điều này cũng giải thích cho các em thấy rằng các khóa đào tạo chỉ chăm chăm vào bước chốt Sales hay giải quyết từ chối rồi cam kết thành công là bịp bợm hết.
Các bước trên sai thì có thánh cũng ko chốt được. Các khóa học này đánh vào tâm lý làm ít mà muốn hưởng nhiều, ăn xổi ở thì,…. nên được ngụy trang bằng những cái tên rất kêu như Tuyệt chiêu chốt Sales bách phát bách trúng, Xử lý từ chối đỉnh cao,…. với mục đích lừa tiền học phí. Hãy cẩn trọng.
Bài viết này được đặt trong bối cảnh chúng ta tiếp cận thẳng với người ra quyết định, còn nếu gặp gác cổng thì cần thêm một số bước khác. Quá trình nuôi dưỡng khách hàng sau khi chốt để bán thêm, bán chéo, xin Referrals chưa có trong bài này.
Hai nguyên tắc bắt buộc phải tuân theo khi áp dụng quy trình bán hàng này là Chân thành quan tâm đến khách hàng và hãy đối xử với họ theo cách họ muốn. Ko có hai nguyên tắc này thì mọi thứ là xảo thuật, ko bền vững.
Tiện thể nói luôn đây là chương trình nhỏ trong chuỗi chương trình lớn của một công ty bất động sản. Ai muốn học chuyên sâu thì ứng tuyển cho công ty đó sẽ được học free nếu trúng tuyển. Lương cứng 4.5tr + bonus (minimum 25tr/tháng) nếu bán được. Kinh nghiệm 6 tháng trong ngành và có tố chất là okie, bằng cấp ko cần thiết.
Trai cua gái xong rồi, để phần tiếp theo coi các em gái cưa trai thế nào nhé!
2. Marketing như Gái cua trai
Nếu như cánh đàn ông săn mồi như cách của thợ săn thì những cô nàng lão luyện lại đưa những anh chàng nai tơ vào đời bằng cách giăng bẫy và quăng lưới. Săn mồi kiểu thợ săn giỏi lắm là vài em một lúc, nhưng giăng bẫy đúng cách thì…bởi vậy mới nói phụ nữ thật ngọt ngào nhưng cực kỳ nguy hiểm. Và cách những cô gái này cưa trai trong kinh doanh được gọi bằng cái tên rất mỹ miều là Thả Thính, ý lộn, là Marketing.
Nói đến Marketing nhiều người nghĩ ngay đến chạy quảng cáo Facebook, SEO, Google Ads, phát tờ rơi,…và thế là đốt tiền sml mà không ra số ra má hoặc lên phường uống trà vì xả rác bừa bãi. Thật ra Marketing rộng hơn rất nhiều và hãy xem những cô nàng cao tay đặt bẫy như thế nào để hình dung logic làm Marketing và làm cho đúng.
2.1. Được cứu bởi thợ săn, được cưu mang bởi 7 chú lùn nhưng tại sao Bạch Tuyết lại chọn kết hôn với chàng hoàng tử chưa một lần gặp mặt? Đáp án đúng là Tại bố nó giàu (Xác định con mồi)
Khác với những cô nàng thụ động trong một cuộc tình và đợi thợ săn đến hốt, những cô nàng lão luyện hiểu rõ bản thân mình hấp dẫn như thế nào và ai chính xác là con mồi ưa thích để lên kế hoạch giăng lưới.
Không hề ảo tưởng sức mạnh như những cô nàng tay mơ, nhóm này biết bản thân mình ở đang ở đâu, chỗ nào cần khoe, chỗ nào cần che và kiểu đàn ông nào dễ bị họ quyến rũ nhất để tập trung vào đúng nhóm đó.
Và vì cách làm của họ là thả lưới để dính hàng loạt chứ không phải chủ động tiếp cận trực tiếp như thợ săn nên ngoài việc khoanh vùng đối tượng, nghiên cứu đối tượng, họ còn nghiên cứu rất kỹ cách những người phụ nữ khác đang tấn công con mồi của mình như thế nào để có phương án đặt bẫy phù hợp. Họ không bao giờ vội vã đặt bẫy hay rải thính lung tung để làm mất giá, làm bản thân kém sang và kém hấp dẫn như những người phụ nữ bình thường.
Trên thương trường thì sao? Nhà nhà quảng cáo, người người quảng cáo mà không hề có sự chuẩn bị chu đáo trước khi ra trận. Thế là cúng hết tiền cho Fb, Google và các công ty Agency mà hiệu quả không thấy đâu. Một số công ty định vị sai sản phẩm và dịch vụ của mình. Hoặc là tự ti do sinh sau đẻ muộn nên định vị quá thấp, hoặc do tự sướng nên định vị quá cao.
Một số công ty thì không định vị gì luôn nên nhập hàng tùm lum, bình dân trộn lẫn cao cấp. Định vị sai, hoặc không có định vị dẫn đến chọn sai phân khúc thị trường, sai khách hàng mục tiêu và sai đối thủ. Sai cái đầu tiên sẽ sai hết chuỗi hành động sau đó. Thế là quảng cáo không hiệu quả.
Điều này chả khác nào một cô gái không biết bản thân có lợi thế gì, quá tự ti hoặc quá tự tin nên chọn con mồi để tấn công sai bét. Lợi thế là xôi thịt mà thả thính trúng ông đau thận kinh niên hoặc ysl thì thất bại là cái chắc rồi. Xôi thịt thì hãy thả thính chủ thớt đây mới đúng =)). Vậy nên trước khi bắt đầu triển khai Marketing, hãy:
– Xác định bản thân muốn bán cái gì? Cho ai? Định vị sản phẩm ?
– Nghiên cứu kỹ về thị trường, đối thủ để coi nên chọn phân khúc nào? Địa bàn nào nên bước chân vô, địa bàn nào nên né ?
– Xác định cụ thể khách hàng mục tiêu là ai sau khi đã lựa chọn phân khúc ? Nghiên cứu kỹ hành vi, tâm lý khách hàng mục tiêu,…
Sau đó mới quyết định làm gì tiếp theo, đừng vội vã mà tốn tiền vô ích.
2.2. Chế biến thính (Mông má lại sản phẩm)
Bị truyền thông lừa dối, bị bọn viết ngôn tình mị để vuốt ve cái Tôi nên nhiều cô bây giờ tin vô cái câu “Hãy là chính mình”. Sau đó là tự kỷ “Tại sao phải thay đổi vì bọn đàn ông?” để che đậy cho cái Tôi yếu đuối hoặc đã từng bị tổn thương. Kết quả là FA sml.
Những cô nàng lão luyện và quyến rũ không bao giờ tin vào câu nói đó, phương châm của họ là “Hãy là chính mình nhưng là phiên bản tốt hơn mỗi ngày để con mồi phải chảy dãi và tự sa lưới; bà đây thích thì cưới, ko thì bà cứ dứ dứ cho chết không được, sống ko xong” .
Chỉ thêm có mấy chữ phía sau nhưng đã cho thấy sự khác biệt giữa hai nhóm quyến rũ và không quyến rũ, mạnh mẽ thật sự và chỉ mạnh mẽ bên ngoài (Đoạn này Mentor nói chớ Thớt là đàn ông nên chẳng biết chi mô).
Với tư duy đó nên sau khi đã nghiên cứu rất kỹ con mồi và cả đám đối thủ gồm chị em nuôi và em gái mưa, nhóm này bắt đầu bước tiếp theo là chế biến Thính. Họ biến bản thân trở thành món Thính hấp dẫn mà con mồi khát khao chiếm lấy.
Vì hiểu đối thủ cạnh tranh có gì và thiếu gì, hiểu nhu cầu tiềm ẩn của con mồi nên ngoài sự hấp dẫn chung, nhóm này còn tạo ra sự khác biệt vượt trội được gọi là lợi thế cạnh tranh.
Có thể đó là mùi hương, có thể là cách ăn mặc, có thể là một vài tấm ảnh chụp chung với trẻ mồ côi để PR cho lòng trắc ẩn, có thể là chút vốn liếng tiếng Anh,…. là thứ mà những con mồi của họ yêu thích và dễ dàng mắc bẫy. Sự khác biệt này giúp họ nổi bật hơn hẳn nhóm kia.
Trong kinh doanh cũng vậy, lẽ ra đây mới là lúc sản xuất sản phẩm hàng loạt sau khi đã làm khảo sát kỹ lưỡng, đã tung sản phẩm mẫu để test thị trường. Tuy nhiên như đã nói ở trên là vì làm không kỹ bước 1 nên nhiều công ty đã tốn rất nhiều ngân sách quảng cáo, ngân sách nuôi quân và vô số ngân sách khác trong những ngày đầu do sản phẩm không khớp với nhu cầu thị trường. Làm kỹ bước 1 chừng nào, ngân sách bỏ ra cho quảng cáo sẽ tiết kiệm và hiệu quả chừng đó.
Câu hỏi đặt ra là nếu như lỡ sản xuất sản phẩm hàng loạt rồi thì sao? Có giải pháp nào tối ưu cho chi phí quảng cáo không? Câu trả lời là có, nhưng tốn kém hơn đôi chút đó là mông má lại một vài điểm của sản phẩm hay dịch vụ để tạo ra sự khác biệt, và là thứ khách hàng mục tiêu ưa thích. Cũng giống như việc chúng ta không thể lựa gia đình mình sinh ra, nhưng chúng ta vẫn có thể thay đổi nhan sắc của mình nhờ giải phẫu thẩm mỹ.
Ví dụ như bạn vừa mới nhập về một lô son, và cũng có hàng trăm nhà phân phối bán cùng dòng sản phẩm giống như bạn, nghĩa là không có sự khác biệt nào. Tuy nhiên vì nghiên cứu thấu đáo và hiểu rõ khách hàng mục tiêu, bạn biết rằng nhóm này là fan của công chúa thủy tề Tùng Sơn nên thuê ổng làm Ly trym hoặc dán hình thần tượng của họ lên hộp son rồi PR cho điểm đó, thế là hốt bạc. Mông má lại sản phẩm hay dịch vụ là như thế.
*Lưu ý: Sự khác biệt và lợi thế cạnh tranh chỉ có ý nghĩa nếu khách hàng mục tiêu thật sự thích, còn nếu không việc đầu tư để tạo ra sự khác biệt chỉ là lãng phí.
2.3. Xác định địa điểm và thời gian đặt bẫy (Chọn kênh quảng cáo và thời điểm tung ra quảng cáo)
Những cô nàng lão luyện không rắc thính lung tung mà chỉ rắc ngay tại chỗ những con mồi của họ thường xuyên xuất hiện và rắc đúng thời điểm. Họ biết rằng nếu muốn câu cá trắm thì phải đến ao có nhiều cá trắm chứ không phải đến chỗ toàn là cá tra.
Họ biết rằng phải rải thính lúc cá đang đói vì sớm hơn thì bị lọai khác ăn mất hoặc hư mất thính, trễ hơn thì cá đã no với thính của người khác mất rồi.
Trong kinh doanh cũng vậy, cho dù sản phẩm chúng ta phù hợp với khách hàng đến mức nào đi nữa mà không ai biết thì chỉ chuốc lấy thất bại. Khách hàng mục tiêu của bạn ko coi Tivi mà cứ phát hoài thì chỉ tổ tốn tiền vô ích, thậm chí ngay cả khi họ coi Tivi mà phát quảng cáo không đúng giờ thì cũng chả được gì.
Nói đến Tivi, nhiều công ty chọn lựa khung giờ vàng để chiếu nhưng vẫn chả ai coi vì quên đặt câu hỏi “Khung giờ vàng nhưng là giờ vàng cho đối tượng nào?”. Nếu khách hàng mục tiêu của chúng ta chỉ coi Tivi vào 6h – 6h30 sáng thì đó mới là giờ vàng cho chúng ta, các giờ còn lại là chì hết.
Vậy bạn đã biết khách hàng mục tiêu của mình thường xuất hiện ở kênh quảng cáo nào chưa và vào lúc nào hay vẫn đang lãng phí tiền cho Fb, Google, báo đài, tivi, tờ rơi,…và Agency lừa đảo.
Sàn BĐS đang phạm lỗi này nhiều nhất, nghĩ sao quảng cáo phẩm cao cấp mà cho Sales phát tùm lum tờ rơi ngoài đường, vừa ko trúng khách hàng mục tiêu vừa tự làm mất giá của mình. Tự nhiên trong mắt khách hàng sản phẩm cao cấp thành đồ rẻ tiền.
2.4. Chọn bẫy thích hợp với con mồi và cài bẫy (Sáng tạo nội dung và quảng cáo)
Chả cô gái khôn ngoan và quyến rũ nào lại la lên “Anh ơi quất đi anh, em ngon lắm anh” hay nhẹ đô hơn là “Anh ơi rước em dzìa đi anh ơi” mà sẽ khéo léo che đậy động cơ của mình lại một cách tinh tế bằng món thính hấp dẫn đã được chế biến từ trước.
Đó có thể là cổ áo hờ hững khơi gợi trí tưởng tượng của các anh, đó có thể là lời nói kích thích gây mơ hồ, đó có thể chỉ là hành động yêu trẻ con được diễn ra trước mắt con mồi. Anh nào đến làm quen xem như dính bẫy. Mỗi con mồi sẽ sa vào những cái bẫy khác nhau nhưng không bao giờ biết đó là bẫy.
Sáng tạo nội dung quảng cáo cũng như vậy. Thông điệp càng tinh tế chừng nào, càng khơi dậy nhu cầu của khách hàng chừng nào càng hiệu quả. Nhất là không được thô lỗ và suốt ngày rao như ngoài chợ. Một trong những thông điệp rất hay Ovaltine vừa tung ra đã thu hút sự chú ý của rất nhiều người và tác động trực tiếp đến hành vi của người tiêu dùng một ví dụ.
Thay vì đưa ra các thông điệp mang tính cạnh tranh như cao hơn, lớn hơn để giành chiến thắng như các hãng sữa khác; Ovaltine hiểu rằng nhiều lùm xùm và bê bối của nền giáo dục hiện nay đã làm các bậc cha mẹ mất lòng tin nên dần chán ngán với các cuộc đua thành tích và bắt đầu thay đổi tư duy trong việc nuôi dạy con nên đã đưa ra thông điệp “Quan trọng là con cảm thấy hạnh phúc” trong quảng cáo của mình. Vậy là ghi điểm.
Điều này cho thấy không có nội dung hay hay dở, chỉ có phù hợp hay không phù hợp. Nhiều sếp không hiểu nguyên lý này nên cứ bắt đội ngũ sáng tạo nội dung làm theo gu của mình nên thất bại thảm hại vì gu khách hàng mục tiêu hoàn toàn khác với gu của sếp.
Rồi nhiều ông thầy tào lao mở các lớp dạy viết Content cũng có những lời khuyên hết sức bậy bạ mà học viên vẫn tin và làm theo trối chết để vừa mất tiền học phí, vừa mất khách hàng.
Điển hình là lời khuyên sau đây “Hãy viết quảng cáo bán hàng thật nhiều, ai không mua nghĩa là không phải khách hàng tiềm năng, chúng ta sẽ lọc đi và add người mới”. Kết quả của việc thực thi là bạn bè chán ngán, khách hàng chán nản vì bị spam quảng cáo liên tục.
Vừa trồi lên new feeds là mọi người nghĩ ngay “lại quảng cáo”, đến khi chịu đựng hết nổi họ unfollow hoặc unfriend. Xong, mất khách. Một số ông thì spam quảng cáo thẳng vô status của người khác một cách bất lịch sự, thế là bi chửi.
Đến đây hẳn là mọi người đã hình dung về logic làm Marketing và đủ kiến thức cơ bản để làm cho đúng. Không bao giờ có chuyện nhảy vô là phát triển được nội dung quảng cáo hay ngay được mà phải bỏ công sức khảo sát thị trường và khách hàng mục tiêu một cách thấu đáo đã.
Đừng nghe lời kẻ xấu xúi giục. Mỗi người sẽ có chiến lược khác nhau khi triển khai Marketing, không cái nào giống cái nào tùy thuộc vào lĩnh vực, thị trường, thời điểm,…. nhưng quy luật và Logic thì như nhau; tóm lại để làm Marketing gồm: Hiểu thị trường, hiểu khách hàng mục tiêu, hiểu đối thủ –> Điều chỉnh sản phẩm, dịch vụ theo gu khách hàng mục tiêu muốn và có điểm nhấn để khác biệt so với đối thủ –> Chọn kênh quảng cáo, thời điểm quảng cáo, chiến lược quảng cáo –> Thiết kế nội dung quảng cáo, truyền thông –> Triển khai chiến lược.
Nhiều CEO không biết quy luật này nên tuyển nhầm Marketer, thậm chí là Marketing Manager khi thấy có nhiều Ideas hay quá. Vấn đề là ideas cũ hay chưa chắc khớp với dịch vụ, sản phẩm của công ty hiện tại.
Vậy nên để chọn đúng người, trước khi kiểm tra khả năng sáng tạo, khả năng triển khai, hãy hỏi câu “Logic làm Marketing là gì ?”. Trả lời đúng câu này, xem như đã ổn 50% vì cái gốc đã khá ổn, còn không thì không nên nhận vì sẽ đốt hết tiền của bạn là cái chắc.
Bên cạnh đó, dù là Marketing hay Sales thì việc BUILD TRUST cũng rất quan trọng, khách hàng cần biết họ đang làm việc với ai, vì vậy đừng bao giờ tạo tài khoản ảo để đi bán hàng. Rất nhiều người phạm phải sai lầm này nên hiệu quả không có vì ai mà dám đi giao dịch với tài khoản ảo, mất tiền biết hỏi ai. Đó là tâm lý chung khách hàng khi mua bán online. Sử dụng tài khoản thật vừa giúp các bạn tạo niềm tin, vừa ép các bạn phải làm đúng cách nên sẽ mau giỏi.
Một chút xíu về chuyện cưa cẩm: Thời buổi bây giờ nữ cưa đổ nam và chủ động là chuyện bình thường. Tuy nhiên bản năng của đàn ông là thợ săn nên rất ghét cảm giác bị trở thành con mồi.
Phụ nữ muốn cưa những anh chàng quyến rũ, mạnh mẽ và cá tính hãy làm theo kiểu Marketing chứ làm theo kiểu Sales là xôi hỏng bỏng không. Đừng vì quá thích, nóng vội mà vuột mất con mồi. Chỉ duy nhất một kiểu đàn ông có thể tấn công trực tiếp bằng cách Sales là mấy ông quá nhút nhát, khù khờ, hơi nhu một tí.
Để ý ngoài đời sẽ thấy ngay mấy ông hiền quá thường có vợ rất mạnh mẽ. Và ngược lại các ông mạnh mẽ lại chọn vợ nhu mì, dịu dàng hoặc thông minh đáo để nhưng khoác bên ngoài lớp vỏ dịu dàng một cách lém lỉnh (Đây là nhóm phụ nữ mạnh mẽ, có cá tính nhưng thường biến mình thành con mèo để trả lại quyền mạnh mẽ cho đàn ông, khôn vãi cả ra).
LÀM MARKETING CŨNG NHƯ ĐANG TÁN GÁI
1. Bạn gặp 1 cô gái xinh đẹp ở bữa tiệc, bạn tiến tới & nói “Anh giàu lắm! Cưới anh nha!”. Đó là Tiếp thị, tức Direct Marketing.
2. Bạn đi tiệc & nhìn thấy cô gái tuyệt đẹp ở đó. Bạn kêu thằng bạn thân tới nói với cỗ “Thằng đó giàu lắm. Em chài nó đi! Nó sẽ cưới em”. Đó là Quảng cáo, tức Advertising.
3. Bạn gặp cô ta & xin số. Bữa sau bạn nhắn tin: “Anh giàu lắm. Em cưới anh nhoa!”. Đó là Telemarketing.
4. Bạn gặp cô gái xinh đẹp đó. Bạn đi tới đi lui xung quanh, lấy rượu cho cỗ uống, kéo ghế cho cỗ, lịch lãm mở cửa xe (dĩ nhiên của bạn) cho cỗ đi nhờ về, tay giữ dùm ví đề phòng cướp giật. Tới nhà, bạn tiễn cô về & nói “Ehmmm… Anh giàu lắm đó. Em cưới anh nha!”. Đó là Quan hệ công chúng, tức PR – Public Relations.
5. Bạn tới một bữa tiệc & một cô gái tiến tới “Ah! Anh giàu lắm phải hem? Cưới em nha!”. Đó là Sự nhận biết thương hiệu, Brand Recognition.
6. Bạn gặp cô gái xinh đẹp ở 1 bữa tiệc. Bạn tiến tới & nói ” Anh giàu lắm nè! Cưới anh đeiii!”. Cỗ cho bạn 1 bạt tai. Đó là Phản hồi của khách hàng (Customer Feedback).
7. Lại gặp 1 cô gái xinh đẹp nữa nhé, và bạn tiến tới. Bỗng nhiên có 1 thằng khác xông tới & khi bạn chưa kịp nói gì thì nó nói “Anh giàu lắm! Cưới anh nha!” rồi cỗ bước theo nó. Đó là thị trường bị đối thủ chiếm thị phần.
8. Bạn tới 1 bữa tiệc & tiến tới gần 1 cô gái tuyệt đẹp. Nhưng trước khi bạn kịp nói cái đách gì thì vợ bạn xuất hiện. Đó là giới hạn khiến không thể xâm nhập thị trường mới.
9. Khi bạn đến 1 bữa tiệc và không thấy có cô nào xinh đẹp thì đó là thị trường không có tiềm năng.
10. Bạn đến một bữa tiệc, bạn thấy một bà già, bạn tiến tới và nói: “Chào chị, nghe nói chị giàu lắm, em có thể làm phi công của chị”. Như vậy là bạn chọn phân khúc thị trường cao cấp và đang thực hiện tiếp cận khách hàng mục tiêu.
11. Khi bạn đến 1 bữa tiệc. Bạn nhận ra bạn quá nghèo và không có khả năng tán các cô gái xinh đẹp. Và bạn tìm đến cô gái xấu nhất, nói anh k có gì ngoài trái tim và tình yêu chân thành, cưới anh nha. Đó là thị trường ngách – Niche Market.
12. Bạn đến một bữa tiệc và thấy một cô gái trẻ đẹp, bạn lại gần cô ấy và nói ” Cưới anh đi, năm 2022 anh sẽ có trong tay 10 tỷ “. Lúc này bạn đang kinh doanh kiểu ĐA CẤP.
Xem thêm:
