XT18 | CHỮ “TÍN”

 Không ai muốn kết giao với người bất tín. Không ít doanh nghiệp xuất khẩu đã thất bại vì không giữ được chữ tín với khách hàng về chất lượng sản phẩm hay thời hạn giao hàng. Đừng để khách hàng “một đi không trỏ lại” vì không giữ chữ “tín”.

(Trích từ Apo’s Blog) - Ngoài công việc chính ở công ty, tôi còn có một cái xưởng sản xuất đồ thủ công mỹ nghệ xuất khẩu. Xưởng tôi không làm quá nhiều mặt hàng mà chỉ chuyên sản xuất một số mặt hàng khá đặc thù. Đối tượng tiêu thụ chủ yếu là các khách sạn ở Singapore và gần đây mở rộng sang Malaysia.

Vì chỉ chọn sản xuất những mặt hàng khá đặc đặc thù trong phân khúc hẹp nên thời gian đầu, sản phẩm của chúng tôi gần như không có đối thủ cạnh tranh trên những thị trường mục tiêu đó. Tuy nhiên cũng như tất cả mọi công việc kinh doanh khác, buổi đầu chúng tôi gặp rất nhiều khó khăn để xâm nhập thị trường.

Có một dạo, một khách sạn ở Singapore (ở đây tôi không tiện nêu tên nên gọi là khách sạn A) đặt hàng chúng tôi 1000 sản phẩm để chuẩn bị cho mùa du lịch sắp đến, đây là một đơn hàng thuộc dạng lớn vào thời điểm đó với quy mô của xưởng. Với đơn hàng này thì cả xưởng phải tập trung gần như tất cả nhân công để làm ráo riết trong vòng hơn 1 tháng mới kịp tiến độ.

Mọi việc đang bình thường theo đúng kế hoạch thì bỗng một buổi sáng tôi nhận được liên lạc từ một khách sạn khác (ở đây tôi gọi là khách sạn B). Họ báo cần đặt gấp một đơn hàng tương tự. Sau khi cân nhắc năng lực sản xuất của xưởng, tôi trả lời họ rằng hiện tại do đang thực hiện một hợp đồng khác nên không thể sản xuất kịp theo yêu cầu của họ và từ chối.

Tuy nhiên, khách sạn B vẫn tiếp tục quay lại và đề xuất tăng giá nhằm thuyết phục tôi nhận đơn hàng vì bên họ đang có một số hoạt động rất gấp. Tuy họ không nói trực tiếp nhưng sự tăng giá này ngầm thuyết phục tôi rằng hãy hủy đơn hàng với đối tác hiện tại, chấp nhận các mức phạt và chuyển sang sản xuất cho họ.

Điều đáng nói ở đây là giá trị chênh lệch (nếu tôi chấp nhận theo như đề xuất của khách sạn B), tính tổng giá trị sau khi trừ mọi chi phí cộng các mức mức phạt trong hợp đồng… thì tôi vẫn được lợi hơn 30 ngàn usd, một số tiền không hề nhỏ vào thời điểm đó của xưởng. Chính điều đó làm tôi suy nghĩ rất nhiều.

Nếu là trước đây, khi chưa ý thức được về chữ tín, có lẽ tôi sẽ đồng ý vì khoảng chênh lệch khá lớn, bên cạnh đó theo thỏa thuận trong hợp đồng, chúng tôi chỉ phải chịu các mức phạt, mà không lo những trách nhiệm pháp lý nào khác. Tuy nhiên sau khi cân nhắc tới lui, tôi quyết định vẫn từ chối. Vì đến thời điểm đó, tôi đã bắt đầu ý thức được chữ tín là điều quan trọng trong kinh doanh.

Tôi tiếp tục sản xuất đơn hàng cho đối tác A và giao hàng đúng hẹn, mọi việc diễn ra bình thường theo kế hoạch. Tất nhiên là mỗi khi nghĩ về số tiền 30 ngàn usd tôi cũng thấy tiếc, nhưng thôi cho qua.

Một thời gian sau, vì một lý do nào đó, khách sạn A biết được việc này. Họ gọi cảm ơn và bày tỏ sự cảm kích rất nhiều. Tôi cũng lịch sự trả lời họ rằng đừng bận tâm, đã làm ăn thì phải giữ chữ tín (dù trong bụng thì vẫn đang tiếc lắm).

Tưởng vậy là xong, thôi thì dù sao uy tín của mình cũng được nâng cao hơn trong mắt đối tác. Biết đâu sau này họ lại tiếp tục đặt hàng.

Ở Singapore có một tổ chức dạng như hiệp hội khách sạn, số lượng thành viên của hiệp hội này rất đông. Thỉnh thoảng họ tổ chức các hội nghị để trao đổi, cập nhật với nhau các thông tin trong ngành. Và trong một dịp như vậy, chính vị chủ của khách sạn A đã lên chia sẻ về câu chuyện trên với tất cả các thành viên khác trong hiệp hội.

Và không nói thì cũng biết rằng sau đó thì tên tuổi của chúng tôi vô tình được quảng bá theo một chiều hướng rất tích cực đến ngay đúng đối tượng cần quảng bá, theo một cách không gì có thể tốt hơn. Các đối tác bắt đầu liên hệ và đơn hàng liên tiếp đến với chúng tôi, tôi mở rộng quy mô của xưởng để đáp ứng nhu cầu và có thể gọi đây là một trong những bước ngoặt phát triển của xưởng. Sau đó, có thể rằng nói riêng về mặt hàng đó, tuy chỉ là một sản phẩm đặc thù với số lượng không nhiều nhưng gần như chúng tôi đã chiếm hầu hết thị phần khách hàng ở Singapore.

Một điều thú vị là tôi biết được câu chuyện này từ chính khách sạn B, trong một lần qua Việt Nam đặt hàng với tôi, họ đã kể cho tôi nghe về việc làm của khách sạn A.

Nhìn lại, tôi mất 30 ngàn, nhưng tôi giữ được chữ “Tín”. Tôi không mất khách hàng A và sau đó tôi có luôn cả khách hàng B, bên cạnh đó tôi có thêm rất nhiều khách hàng khác. Lợi nhuận sau cùng tính ra: nhiều hơn con số 30 ngàn. Và trên hết, uy tín của chúng tôi tăng cao trong mắt các đối tác, người này truyền cho người kia và đó là một trong những nền tảng để xưởng của tôi, một xưởng gia công rất nhỏ không tên tuổi, xây dựng được mối quan hệ với một thị trường tiềm năng.

Câu chuyện trên xảy ra cách đây khoảng 2 năm. Và đó là một trong những kinh nghiệm quý mà tôi luôn luôn mang theo. Để đến hôm nay, nếu xảy ra lại tình huống tương tự, tôi sẽ không còn phải băn khoăn suy nghĩ như trước nữa. Uy tín là thứ không thể mua được bằng tiền, mất uy tín thì sẽ mất tất cả.

Đừng vì cái lợi trước mắt mà đánh mất chữ “tín”. Hãy giữ chữ “tín”, đó là một tài sản vô giá.